文: 廖翊翃 行销技巧再怎么的厉害，再怎么的出众，都不会比你对人性的心理和行为的掌握，来得更为重要。 简单来说，所有的行销到最后就只有一个目的，那就是要消费者买单，因此在行销策略上，商家们都用尽了一切法宝，不论是在产品卖点、包装、设计、文案还是广告，都下足了功夫。 但身为商家的你，在讨论和执行这些策略之前，如果你能对消费者的心理和行为（人性）有更好的了解和掌握，那么你所打造的策略将会是事半功倍。 内心评估系统 当一个人在消费时，我们的心理都设着一个内心的评估系统，暗中盘算着我们可否要购买眼前的产品。而每一个人的内心系统的评估方式都不会是一样的，因为我们每一个人都有着不同的心理需求。 一个母亲为了孩子的将来打算，教育费再高，她都不会眨眼，但很可能她需要的多番考虑是否腰围自己买件新裙子。不同的人有着不同的心理需求，所以在行销时你是不能用同一招一概而论。 依据 Maslow's Hierarchy of Needs 基本上人们的心理需求可以分为这5大类：1）生存：我们重要的需求就是要能存活下来，一切与生存有关的需求都会被消费者的内心评估系统优先考虑。孩子的教育是会直接影响孩子未来的生存率，所以母亲会优先考虑，而买裙子则没有那么的重要。 2）安全：任何对于自身安全的考量和需求，都是会被我们的评估系统优先考虑。比方说，在夜深人静的时候，你会选择花些钱打车回家，或是为了省下小钱，选择留宿街头，增加自己安全受威胁的风险？ 3）情感：接下来就是情感上的需求了，我们会对家人、伴侣、孩子、朋友付出，来换取自身的满足感。女朋友生日了，你会乐意买份礼物来哄对方开心，但你则不会选择买份礼物给自己。（你会是这类人吗？） 4）虚荣：我们每人都有一定的虚荣心，只是每人的需求度不一样罢了。这就解释了为什么品牌或是名牌在我们的内心起到的作用。因为购买这些产品时，会使到我们快乐。 5）贡献：当然，我们也不是一个自私自利的人，我们也有着为他人着想的需求。所以许多人也非常乐意为有需要的人出钱出力，帮助他人。看看你所在的行业，你是在满足哪一个心理需求？ 消费者从来都不是理性的消费人们在消费时往往都不理性，因为我们的周围环境都充满着无数的诱导，来刺激我们去消费。你不相信？ 那你可有试过大减价的时候，买了一堆的东西回来，但冷静过后，你开始有点后悔了。你很清楚知道，有些产品你是不需要的，但你还是买了。因为你在消费的时候，你都觉得这些产品好便宜，好值得！ 不买的话，好像错过了些什么。 对了，就是这种心理。消费者要的不是什么便宜产品，而是要有占了便宜的感觉。 当商家给你试吃、试用、免费礼物、喝茶吃点心，还说明不买也无所谓，你先试试吧！ 但，请问你在能力范围内，你好意思不买吗？很多人就会糊里糊涂的买了。 诱导的关键词有： 互惠----试吃、试穿等。喜好----包装可爱、美丽、颜色等。权威----某专家的意见、证明。稀缺----限量版、错过心理。社会认同----品牌效应、身份、阶级、与众不同等。承诺一致----品质保证、可退还、容易使用等。环境----现场气氛、背景音乐、气味、群众压力等。 当消费者的内心有了这些微妙（错过、恐惧、好奇、亏欠、虚荣）的心理变化，那么不论是多么理性的人，都会变得不理性了。所以，当你卖产品时，你所要传达的信息重点不是你的产品有多厉害，或是与众不同；而是你的产品如何让客户变得很厉害，让他变得与众不同。 Apple 苹果一直以来都是提倡他们家的果粉们，用了他们家的产品后会有多棒、变得多么的有效率。老师们是如何可用iPad来教育小朋友、医生如何用Apple Watch上的数据救活了病人等等。 找出你产品时如何满足消费者的需求（身份、身价、阶级、与众不同等） 对客户有同理心。相信没有人是喜欢被迫消费的，如果商家一直用苦苦强迫的手段来成交客户，那一定会弄巧反拙。每个人都是喜欢被尊重的，当你学会尊重客户、客户也会尊重回你，他们更乐于与你成交来往。 情感是客户最难抵挡的“广告”，这是为何当你把客户变成朋友时，给对方来个电话慰问、关心寒暄一番后，客户就因此下单了。 又或者在对方说要考虑时，你真心的说：“你可以选择购买，但你更有拒绝的权力。”这样的一句话，让客户感觉到他得到应有的自由和尊重。因为他是可以选择的，是可以拒绝购买的。 最后你可以想象一下，有哪些事能够让你的客户们感受到被尊重或被认同。你能不能颁个奖给你的客户？发个特别的荣誉给对方，或是直接把他变成VVIP？ 严格来说，行为行销并不是行销技巧或是策略，它是对人性的行为了解。当你能把客户、消费者的行为掌握好后，所有的行销策略都变得容易了。
#E27 – 行为销售
廖翊翃 ～ 跌跌撞撞的学习 