OEM 日记 #4 – 新手创业 之 商业模式

接上文: 新手创业 之 成本预算 佳佳现在了解到,要OEM属于自己品牌的洗发液,所需要的投资也只是几千令吉,并不是像其他人所说的,动辄就要几万块。 有了成本的概念后,接下来佳佳要厘清的就是,要如何设计一个适合自己的商业模式,来销售这些产品呢? 商业模式的打造,是可以通过回答以下这几道问题来找出答案: (1)你的主要客户群是谁?例:30岁至45岁的职业女性兼妈妈。有一定的生活与工作压力,造成脱发的问题。 (2)你有备好的资源来接触这类的客户群吗?例:有,佳佳本身也是属于同一类型的人,她身边有不少朋友、同事、同学等,都在这个圈子内,同样面对着相同的问题。 (3)为什么客户要买你的产品?例:(i)因为市场上这类的产品,都缺乏X元素,佳佳相信只要在产品内加入X元素,就能更好的帮助客户解决这个问题。(ii)因为佳佳直接从工厂生产,再通过电子商务平台售卖 (M2C),在整个成本与售价的管控上,可以做得比他人更低,因此她相信她具有一定的市场竞争力。(iii)佳佳本身也是一名饱受脱发问题的妈妈,有亲身的经历,加上尝试X元素后的满意结果,她相信这个产品也能让许多人受益。 *M2C: Manufacturer to Consumer (4)如何的销售产品,有哪些可行的销售通路? 注册电子商务平台(Shopee)为自己的交易网站。 善用Facebook、IG等不同的社交媒体成为自己的宣传平台,然后把客户带到Shopee内交易。 积极搜集(准)客户的联系(电话/电邮),好让佳佳能更方便的向客户群行销。如有实体店的也可以在店卖。也可以通过寻找经销商来转卖等。 完成以上的问题后,佳佳基本上也完成了简单又可行的商业模式。 接下来是该如何的去定价与回收成本?对于定价,我建议你可用以下的三分之一概念来做个参考。 假设佳佳投资了RM5,000,生产了 300 支的产品,那我们就以这300支的数量,分成 1/3 + 1/3 + 1/3 为单位。也就是每单位分别为100支。 佳佳的第一个目标就是要卖出首 1/3 的货品,来赚回所投资的RM5,000。 当佳佳能够顺利售出 1/3 的货量来回收投资成本,这就证明了这门生意是行得通的。因为这时的她,已经没有成本的压力了。接下来第二个 1/3 的货品,所赚取的收入,佳佳就能把它归纳为下一批货的投资资金。 为什么要用第二个 1/3 的收入,为下一批货的投资资金呢? 很简单,佳佳在这时已经成功售出了 2/3的货品,也就证实了这个产品是受到客户们的支持。 同时为了不中断货源,令客户买不到货,在售卖了 2/3的货量后,也是时候向厂商订下一批的订单了。 而最后的 1/3 的货量收入,将成为佳佳的净利润。 当第二批货生产完毕时,同样地也把它们分成了三个 1/3的货量单位。 不过这次不同的是,这次的生产成本已经在上一批货中搞定了,所以首 1/3 的收入将成为利润。 而同样的,在第二个 1/3 的收入纳为下一批货的投资资金。只要继续维持着这样的操作,这将会是一门有利可图的生意。 当客户需求有所提高后,你就可以适量的提高生产量。 从原本的... Continue Reading →

#E29 — 老板先要看懂这些数字 😱

一家公司的行销做得再好,上门买单的客户再多,这也不代表你的公司是正在赚钱,即使是有在赚钱,但也不代表公司有充裕的现金流。 没有了充裕的现金流,很可能公司就会出现周转不灵的状况。轻则造成公司没有办法定时支付薪金、租金等开销,或是不能按时买货补货等问题;重则会造成公司破产倒闭。 所以老板,商家和业者在重视行销的同时,也不能忽视一些数字的重要性。 我就在此为你整理了4项超级重要的数字指标。 其实,这些数字指标一路以来都出现在你每个月的财务报表上,要么你从来就没什么在意它们,要么是它们出现在你眼前,但你却不知如何的去解读它。 所以在你看完这篇文章后,强烈的建议你认真去了解那些数字的背后,代表着什么重要信息,这些信息有可能会改变你公司企业的一切。 阿信就是一个典型的好例子,他经营着一家印刷公司,他的生意好得不得了,员工差不多每天都得加班,但奇怪的是,每每到年终时,总不见银行的户头有足够的钱来分花红给员工,员工一度以为阿信是个没诚信的老板,他们每天都捱到半条命,但老板总是推搪说公司没有钱,把公司内部的士气搞到非常低弱。 在我们为他公司作咨询后,发现他在行销与成交客户方面确实没有问题,而且业绩每天都在成长。但,在我们深入探讨中发现阿信确实对一些数字的敏感度不强,在这些数字指标的管理与理解上,有许多的误解。 因此,我们就建议他做出适当的调整,加上一位有高效率的会计师配合,他开始在他银行户头中看到曙光,改善了他公司内部与员工的问题。阿信总是笑说,是我们让他重生了,但我们并没有像他说的那么伟大,我们和会计师只是提点他一些重要的数字指标而已。 从你公司的财务报表上(Profit & Loss Statement),你得优先了解这四个数字:1)每月的固定成本(Monthly Fixed Cost): 不管公司的表现如何,这些都是你每个月必须按时支付的钱,如:员工的薪金、租金、银行的利息,还有其他固定的支出。理想的状况当然是把这些固定成本给减到最低,能节俭的地方都尽量节约,只有这样公司才会有充裕的利润和现金流。 2)平均的毛利率(Gross Margin %):没有什么会比你有个固定的毛利率来得重要。这个毛利率代表了你所卖出的产品有多少的利润。毛利率 : [售价 (Selling Price) — 直接成本 (Direct Cost) ] / 售价 X100%                                                                          3)每月(年)的盈亏平衡点(Break-even Point):你的公司得在最低限度的情况下,需要做多少的业绩来确保公司是能够存活下来。 盈亏平衡点 (Break-even Point) : 固定成本(Fixed Cost) / 毛利率(Gross Margin %) 4)每月(年)的销售目标(Sales Target): 如何有效的定制一个健康的每月(年)的销售目标。在之前的文中提过了,就不再重复。 除了以上这四个极为重要的数字以外,身为老板,企业家的你还得多注意以下这几个比较不起眼的数字。i)速动比率(The Quick Ratio): 总流动资产 (Total Current Assets)/ 流动负债总额(Total Current Liabilities) 这是项非常受到银行和投资者重视的一个数目字,因为它代表了一家公司的流动资产有多健康,所以在银行打算贷款,或是投资者把钱交给你之前,他们会确保公司的总流动资产比流动负债总额是大于... Continue Reading →

OEM 日记 #3 – 新手创业 之 成本预算

上篇文中聊到打造产品之前,你首先要确定好你的市场。 当你了解市场后,那下一步会是什么呢? 佳佳了解到她的朋友圈中,有许多女性朋友都有脱发的问题。尤其是生了小孩后的妈妈们,在工作与生活压力下,这个问题就更为常见了。 “但防止脱发的产品实在琳琅满目,有便宜也有贵的,吃的、喝的、搽的、洗的,各式各样都有。但在这些产品中,它们都缺乏了X元素,只要X元素加入产品中,就能更好的解决脱发问题。” 佳佳有信心的说道。 在和厂商接触中,厂商建议把X元素加入洗发液中,为佳佳生产属于她品牌的洗发液。 现在市场已经确定了,产品也有眉目了,那接下去的问题就是生产成本,佳佳需要投资多少钱来生产属于她的洗发液呢? 相信有许多人都像佳佳那样担心,如果要投资生产自己的产品,所需要的投资会不会很高?听他人说做一个产品随便都要 RM 20k - 30k?最低生产量(MOQ)也要好几千个?😱 这样的风险太高了,万一货卖不出,该怎么办? 我们先来探讨成本的问题。 大多数产品的生产成本,都会由3个元素组成:1)产品的原料所需要的产品原料,越是复杂,越是高质量,那么价钱就会越高。而且产品的品质(Quality)当然也会与原料有直接的挂钩。 这个就好比一盘虾仁炒饭与龙虾炒饭的价钱,是不一样的。 2)产品的包装比起原料上的差别,产品包装更占了成本更大的空间。用不同的容器、瓶罐、包装的纸盒,标签的品质等,都会对成本上造成巨大的差异。 一瓶名牌香水的包装就轻易占据了成本的7或8成了。 3)最低生产数量(MOQ)工厂通常在报价单上都会列下生产线启动的最低生产数量是多少。当然,如果生产量愈大,那单一产品的成本就会愈低。 例如: 数量500支1,000支2,000支价格RM 10.50/ 支RM 9.75/ 支RM 8.25/ 支 如果你以最低500支的数量来下单,那所要投资的金额也就是 RM 5,250 而已,而不是传说中的几十千。 总结: 如果你是有意打造属于自己品牌的产品,在投资上你可以: 在与厂家接触时,可以先给你的成本预算。这样厂家可以建议适合你预算的原料与包装。在成本与产品质的管控上,拿捏一个平衡点。以最小的量来开始,一般来讲厂家的生产量是依产品种类而定的。通常是以500个为最少单位。但在特定的情况下我家的工厂可以以300个为最少单位。(有兴趣可以私信我)接下来就是拟定一个适合的商业模式,包括售价应该定制在多少?有那些可预先准备的销售通路?和行销策略该如何策划等?。(这些问题我们留下篇再聊)

OEM 日记 #2 — 新手创业 之 市场篇

佳佳因为疫情的关系,被公司裁退了,拿了一笔赔偿金后,目前待在家里。由于市道的不景气,要找新工作也没那么容易,就萌生了创业的念头,但要创什么业呢?佳佳一直在思索着。 虽然说,网卖是目前的大趋势,许多人都在网上卖起了自家的产品,而且网上销售的门槛也较低,是可以一试!但要卖什么产品呢?佳佳又回到了原点。 “不如找间工厂制造些美容护肤品来卖?”朋友告诉佳佳。 “这个主意不错!”佳佳同意道。 于是佳佳和友人就开始接触些美容护肤品代工厂。想要马上生产些产品来卖。 如果你也像佳佳一样,想要生产一些产品在网上销售,那就在做任何决定之前,请把以下的文章看完。 许多人在创业时,都会觉得制造好产品很重要。是的,有个好产品是很重要,但它却不是最重要的。 那什么才是最重要? 市场 ---- 市场才是创业时最最最重要的元素。 在你还没有确定市场以前,请先不要花一分钱在产品上。 Eric Ries 在他的畅销书 The Lean Startup 中有个很贴切的概念: “千万别为你的产品找市场,而是为你的市场找产品。” 也就是说,先确定你身边的朋友圈,他们有着什么样的烦恼和问题?急需什么样的解决方案? 先把这个市场找出来,然后再制造适合的产品去迎合市场。 全新 Hair Gel Formulation (ODM) 比方说你是: 1)网红--- 你正经营着自己的粉丝群,同时你也了解及注意到你的粉丝们需要什么产品,那你就可以着手去寻找产品。2)正在卖着其他品牌的产品 --- 你了解到有哪些产品好卖,而它们又为什么好卖?而你有信心引导客户们的购买喜好,那你可以着手 OEM/ODM 产品。3)常在朋友圈中听说某人常见的问题,而你也有信心引导朋友们尝试你心中的方案,那你也可以试试小量生产来试水温。 记住!先找寻市场,再来打造产品!

#x6 回复PM — 回复到怀疑人生

相信有经营网卖生意的你,总一定会遇上一些奇葩的客户,以及令你哭笑不得的问题。😭 众多奇葩的问题中,与“PM”相关的铁定是占大多数了。 明明已经在贴文中写好产品的种类,大小尺寸、颜色、价钱,如何购买等详情与资料。 但是你还是会遇到网友在下方留言PM,再问你已经列出来的资料。 这是因为没看见贴文的资料呢?还是他们不明白呢? 还是版主写得不够清楚呢? 有的小编为了不得罪客户,又只好重新再 copy & paste 已在贴文中的资料发给对方。 也有的已在贴文中备注 M size 衣服已经卖完了,现在只剩下L & S size 而已。但你还是会遇上有人PM询问要买 M size 的衣服。 Hello! 已经注明没有货了,你是否是瞎的?(当然,身为一名有教养,以及不LCLY的客服,你还是会很有礼貌的回复对方:“不好意思,这款M size 衣服已经卖完了,不如您考虑其他款式的 M size 衣服哦!”)(但心里面已经不懂翻了对方多少次的白眼了!) 🙄 “以上的问题还好,起码对方还与你有一定的互动,在往正面的方向发展。最怕的是,对方主动PM你后,说他对你的产品有兴趣,但你回复他后,他已读不回或是根本不读不回。” 一位做网卖的朋友说。 “有时候真的不知道对方在想什么?”朋友继续说道。 “如果你真的觉得我们的产品不适合,你也可以礼貌的拒绝,我们又不会拿支枪逼你买。” “但你什么反应都没有,你是想怎样?” 有时为了不流失这些“潜在客户”,他只好再过几天就 follow up 对方一下。他说,有时候真的 follow up到怀疑人生。 那我问道:“你可否找到如何去应对PM所带来的问题?” “毕竟你是不能够去控制对方如何回复你。” 朋友继续说:“所以我在多次的碰壁中,学会了一些技巧。”(一)首先,看到有人PM时,先别那么兴奋得意,要佛系。不是每个PM都是 $ 。🤑 (二)预先写好 standard reply,总之就是很 General 的 reply,可以快速让你 copy and paste... Continue Reading →

OEM 日记 #1 — 2021年新的身份

在这2021年,我有了个新的身份,就是再度回归当回一名销售员(是的,又当起了Salesman)。但并不是MLM 或是 Direct Sales。 说起 Salesman 这个身份,还真伴随着我蛮长的一段时期。在我早年开始工作时,我是以 Engineer 的身份开始了我的职业生涯。但我很快就发现到我的性格与能力,Engineer 这份工作并不适合我。 在命运的安排下,我走向了当Salesman的路,但在2009年、2010年期间,机缘巧合下,遇上了我的恩师 Coach Radin,我又再次作出了职业生涯的改变,这次当起了Business Coach。 在这10年来,Small Fish Business Coach 成了我的唯一,至到我遇上了我这在2020年末的新客户 Crigen Accor Life Science Sdn Bhd。这是一家新成立的 OEM/ODM 工厂,他们主要是协助客户生产及制造属于自己的产品。 当我在 coached 这家工厂时,我发现我们拥有许多相近的价值观和理念。而我也相信他们拥有庞大的市场,以及无限的潜能。加上我过去所累积的一些人脉,与身为 Business Coach 所学习到知识,是能够很好的与对方整合,为客户们制造更多的价值。 要是我能以 Sales Consultant 的身份来与客户讲解,告诉你是能够打造属于自己的的品牌,以及制造符合你理念的产品,再如何运用适当的商业及行销模式,来建立自己的事业,这会是一件很棒的事。 这个念头令我想重返前线,成为 Salesman 的冲动。 我把我这个想法告知了对方,而我们也一拍即合。就这样,我在2021年,这个全新的一年,多了一个 Sales Associate 的身份。 新的身份名片 Crigen Accor 的价值有哪些?为什么会令我感兴趣? 一般上,如果你想找工厂OEM 或者 ODM 属于自己的产品,在造价上都是不便宜的。因为产品要调配出属意的配方是相当耗时的,加上生产数量(MOQ)也是要有一定的数量(通常都是1000罐左右,少的话也需要500罐的量。) 由于 Crigen Accor... Continue Reading →

F04 – 真本事的价值

Felicia 过去几天都很乖,不但晚上听妈咪的话,早点关灯睡觉,周末时还帮忙 Daddy 洗车。 Felicia 帮忙洗车 🚗 虽然妳只是拿着水管帮 Daddy 冲水,加满水桶里的水,但妳积极的参与,Daddy, Mommy 还是觉得很窝心。间中,嫲嫲叫妳帮忙浇花,妳仍坚持做好 Daddy 交代的,再帮嫲嫲浇花,全程一副认真的小大人模样,很逗趣。 帮嫲嫲浇花 妳的积极参与,让Daddy Mommy觉得当初捧在手掌心的小宝贝长大了,开始会帮忙家人做些简单的工作了。 就像早前,爷爷在拔豆芽,妳会帮忙爷爷把拔好的豆芽放到大碗内,虽然这只是简单的事情,但妳很积极参与,都让大人们觉得,妳好棒和很有价值。 孩子,妳以后会不会在这社会上有所贡献,就在于妳给他人所带来的价值而决定。而价值的定义则是, 妳能为他人解决掉什么问题和烦恼。 妳能解决的问题越大,那妳的价值就会越高,需要妳的人越多,而妳对社会的贡献就越大。 Daddy 希望妳是位有价值的人,而妳的价值是用自己的真本事,所创造出来的。

#x5 – 仙家还是专家?

仙家还是专家? 最近因为行管令的原因,在网上出现了许多的专家。有教你创业的、有教你投资的、也有教你搞品牌、搞直播的等等。 你可以用以下的这几点来判断对方是不是仙家: 1)总喜欢在名车跑车前拍照或视频。 2)总喜欢与其他名人拍照后,说名人和自己是老友。 3)总喜欢往自己的名字加上头衔(荣誉博士、Life Hacker、Master, Sifu 等) 4)拥有夸张奢华的生活方式(私人飞机、豪宅、全身上下都是名牌等等)。

#E28 – La La Land 销售

所以在开公司创业之前,你首先要学会的是把赚钱的主动权牢牢地控制在自己的手里。在还没有学会之前,千万别急着创业,而且销售并不是 La La Land 那么简单浪漫,不然你很可能会欲哭无泪。

F03 – 四个残酷的人生真相

对于现在的妳来说,人生应该是美好的,每个人都是善良的,如童话世界一样,一切都是那么完美的。 但Daddy 不得不告诉妳 ,一些残酷的人生真相。幼小的妳可以选择不相信,但当妳长大成年后,这些都是血淋淋的事实。 美丽动人又可爱 🥰 1)利益当前,没有永远的朋友或敌人英国首相丘吉尔说:“没有永远的敌人,没有永远的朋友,只有永远的利益。”在妳成长的过程中, 妳 会与许多人交上朋友,有些人甚至会被 妳认定为一辈子的好朋友、好闺蜜,也会有一些人是注定和妳八字不合,当不上朋友。但一切都别过早下定论,因为一旦有利益的介入,这一切还是会有所改变的。 在Daddy的人生之中,这个道理最为明显不过了,当我掏心掏肺视某人为知己好友时,对方却把我当傻子。在有利益“好康头”时,我们就变成了兄弟(Brother),利益转变时,我却变成了“菜头”。 我当然不希望妳是这种利益当前的小人,同样的我希望如果妳真的遇上这种小人, 妳能坚强及平常心面对,因为这种事情是正常不过的,而且每个人都会经历过,只是大家嘴上不说罢了。 2)没有人是不能被取代的(包括妳)不论妳以从事什么行业,不管妳有多么的重要,千万别自满,因为妳并不是不能被取代的。永远为自己两手准备,因为妳不懂世界会发生什么事?在这之间,妳可能变得不重要了。 就像现在2020年这一场疫情,把一路以来令人引以为傲的航空业、旅游业等都打入谷底了。在这之前又有谁会想到这些行业的人会失业、公司会倒闭呢? 因此,在妳风光时,别忙着晒成就,低调点好。爷爷常说的别太“恋枪”。有时“扮猪”也不会是坏事,至于要不要吃“老虎”,你就要看妳智慧了。 3)没有任何东西,是值得妳用尊严去交换做人首先要活得有尊严,千万别把自己拉低去讨好一个不值得你讨好的人。一个不值得妳爱的人,就别傻乎乎无条件去爱,不论妳怎么做,对方都不会珍惜妳。那就早点放手,因为没有人是不能被取代的。 这个世界上,越是卑微祈求,越是得不到别人的珍惜。如果你们两情相悦,那么就是最好的结局。 如果妳爱他,他却不珍惜妳,那妳转身离开。 如果他爱妳,妳却不爱他,那么妳该放他走,别浪费他人与自己的时间。 不只是爱情,这世界上,没有任何东西是值得妳用尊严去交换。不讨好,不谄媚,让自己变得强大,别委屈了自己。 4)锻炼自己拥有强大的复原力, 妳就能战胜一切。在妳的面前,一定都会充满着许多形形色色不同的挑战,而且它们将是一个比一个艰难, 妳也会被不同的事情和人打倒。 妳可以哭,可以躺下休息,但休息完哭完后,就得赶紧起来,再想办法去克服挑战。妳的快速复原的能力,将会成为妳以后成就的关键,当面对失败时,要乐观积极的面对,只有坚信与相信自己,才能扫除所有的障碍,在挑战中学习。那些打不倒我们的,终将使我们更强大。 What does kill you, make you stronger。 妳的复原力,将是妳彻底反弹的底气。

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